Negociar combustíveis é um processo complexo que exige conhecimento técnico, acompanhamento de mercado e uso de dados confiáveis. Pequenos deslizes podem gerar impactos financeiros significativos, especialmente em um ambiente volátil de preços, câmbio e custos logísticos.
A seguir, apresentamos os cinco erros mais críticos que empresas e gestores devem evitar ao negociar o preço dos combustíveis
1. Falta de Breakdown de Custos (Negociar no Escuro)
Um dos erros mais comuns é negociar valores globais sem compreender a estrutura de custos por trás do preço.
O breakdown de custos — detalhamento dos componentes que formam o preço final — permite identificar margens, impostos, frete, armazenagem e variações logísticas.
Sem essa visão, o comprador perde poder de negociação e corre o risco de aceitar condições desalinhadas com a realidade do mercado.
Quando um fornecedor apresenta um preço de R$ 5,00/L, o que exatamente está incluído?
- Custo do Produto: Qual é o preço base (na refinaria ou usina)?
- Tributos: Qual é a alíquota de ICMS (que varia por estado), PIS/COFINS e CIDE?
- Logística (Frete): Quanto custa para levar o combustível da base de distribuição até sua empresa?
- Margem do Distribuidor: Qual é o lucro que o fornecedor está aplicando?
Por que é fatal? Sem esse detalhamento, a negociação se torna um cabo de guerra subjetivo. Com o breakdown, a empresa pode focar sua negociação em pontos específicos. O custo do produto e os impostos podem não ser negociáveis, mas a margem e o frete certamente são. A falta de breakdown impede uma negociação baseada em fatos, abrindo espaço para margens ocultas e custos inflados.
Por isso ter uma fórmula paramétrica detalhando cada componente que forma o custo final do produto, é de extrema importância, pois tras muito mais clareza e transparência nas negociações.
2. Ignorar os Índices de Mercado como Premissas
Negociar combustível sem ancorar o preço em índices de mercado públicos é o mesmo que tentar pilotar um avião, sem os instrumentos de navegação, é como pilotar sem rumo. Os combustíveis são commodities, e seus preços são formados por forças de mercado transparentes e publicamente disponíveis.
Os principais índices (dependendo do produto e da região) incluem:
- Preços de Realização da Petrobrás (ou outras refinarias privadas);
- Indicadores de Etanol (como o CEPEA/ESALQ);
- Cotações Internacionais (Brent/WTI e taxa de câmbio);
- Preços médios da ANP (Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis).
- Custos de importação (disponibilizados semanalmente considerando todas as fontes de suprimentos)
Ignorar essas variáveis leva a decisões baseadas em percepção, e não em fundamentos econômicos.
Em negociações recorrentes, o uso de índices de mercado como premissas dá transparência e previsibilidade aos reajustes contratuais.
3. Desconsiderar os Fatores de Conversão por Temperatura
O combustível é um produto sensível à temperatura.
Este é o erro técnico e que custo muito caro e, ironicamente, o mais negligenciado. Combustíveis líquidos, como o diesel e a gasolina, se expandem quando aquecidos e contraem quando resfriados. No entanto, eles são vendidos por volume (litros).
Alterações térmicas afetam diretamente o volume medido — especialmente em diesel, etanol e gasolina. Negligenciar o fator de conversão por temperatura (FC) pode gerar diferenças volumétricas que distorcem custos e receitas. Na prática, o combustível vendido a 25 °C tem densidade diferente do mesmo produto a 20 °C.
Essa prática faz parte de uma orientação resolutiva da ANP 894/2022, e entre as distribuidoras e os produtores (Refinarias e Usinas) a relação de compra pelas distribuidoras já é feita dentro desses moldes, ou seja, com a conversão.
Vamos para um exemplo prático.:
● Pedido Registrado: 60.000/Litros;
● Temperatura Medida: 30 °C no Carregamento;
● Densidade Observada: 0,835 kg/L;
● Volume Carregado pela Seta: 60.000/L;
Calcular o volume equivalente a 20 °C (Conversão)
● Consultar o Fator de Correção (VCF) na Tabela ASTM → 0,9919;
● Aplicar a fórmula: Volume 20°C = Volume 30°C × VCF.
● Resultado: 60.000 × 0,9919 = 59.514/L – Diferença de 486 Litros
● Custo Diesel R$ 5,3000 – Diferença de R$ 2.575,80 em uma carga
Padronizar as medições à temperatura de referência (geralmente 20 °C) e adotar sistemas automatizados de controle volumétrico, são boas práticas de gestão de compras e evitam perdas gigantescas de dinheiro.
4. Não Definir Regras ou Cláusulas de Reajustes
Contratos de fornecimento de combustíveis exigem mecanismos claros de reajuste.
Quando essas regras não são definidas, o relacionamento comercial fica vulnerável à volatilidade do mercado, é o famoso “cheque em branco”, dado para a distribuidora.
Sem cláusulas objetivas, uma alta súbita no petróleo ou variação cambial pode tornar o contrato desequilibrado, comprometendo margens e fluxo de caixa.
Um contrato ideal não define um preço fixo, mas uma fórmula, com todos os indicadores de reajustes previamente definidos. Dessa forma, a negociação se torna mais transparente para ambos os lados.
5. Falta de Gestão e Acompanhamento em Pricing
Por fim, o erro mais estratégico: não gerir o pricing de forma contínua.
A negociação não termina com o fechamento do contrato. É essencial monitorar preços, volumes, margens e condições competitivas ao longo do tempo.
Sem uma rotina de análise, perde-se a visibilidade sobre oportunidades de redução de custos ou ajustes necessários frente à concorrência.
A ausência de um modelo de gestão de preços estruturado também impede a rápida reação às oscilações de mercado.
Implementar ferramentas de inteligência de preços e dashboards automatizados para acompanhar variações regionais, concorrência e margens, e esse é o trabalho que nós da VPricing desenvolvemos para que você tenha uma gestão completa do seu negócio.
Negociar combustíveis não é uma arte baseada no relacionamento, como era no passado; é uma ciência baseada em dados, índices e gestão técnica. Evitar esses cinco erros fatais exige que a empresa trate o combustível como um custo estratégico. Isso envolve ter transparência no breakdown, usar o mercado como bússola, respeitar a física (temperatura), criar contratos justos e, acima de tudo, gerenciar ativamente o que foi negociado.
Empresas que tratam o pricing como um ativo estratégico conquistam vantagem competitiva e constroem relacionamentos comerciais mais sólidos e transparentes.Se quer conhecer como nós da VPricing, podemos ajudar seu negócio a ter uma gestão de pricing mais eficiente, faça seu cadastro CLICANDO AQUI, e vamos agendar uma conversa.
Por: Murilo Barco • Diretor Comercial