Esse é um tema que com o passar do tempo, evoluiu muito, principalmente com as mudanças que ocorreram no mercado nos últimos anos. Há cerca de 10, 15 anos, tinha um mercado muito estável, com poucas variações de preços, o que dava um certo conforto para quem estava no dia a dia negociando preços.
Mas nos últimos 6 anos, vimos uma evolução gigantesca ocorrer, principalmente com a vinda do PPI no pós impeachment da presidente Dilma Rousseff.
E essa mudança fez com que a gestão de compra de combustíveis no país sofresse uma mudança muito importante, pois tivemos períodos com reajustes diários, depois semanais, depois sem período definido, retirada e retomada de impostos federais, alteração na cobrança do ICMS, com a entrada do regime monofásico, mudança de misturas de biodiesel no diesel, produto importado, CBIOS, e agora uma nova agenda com o programa “combustível do futuro”.
Todas essas mudanças, deixam o dia a dia muito mais complexo, e comprar combustível tornou-se um jogo estratégico, onde quem compra, precisa estar muito bem informado, sobre cada item que compõe o custo do combustível, pois qualquer centavo a mais, representa um montante financeiro relevante.
Mas então, como devo me preparar para essas mudanças, e estar antenado com o que impacta diretamente o meu custo de aquisição? Quais os principais pilares para ter uma boa gestão de compra?
- Falta de controle de reajustes
Como comentamos no início do artigo, com as diversas mudanças ocorridas, essa se tornou a principal forma das distribuidoras aumentarem suas margens de lucro, é na desinformação do seu cliente, que ela ganha dinheiro. E qualquer stress de mercado vira motivo para que um reajuste seja aplicado.
Mas é possível saber, se a informação passada pela distribuidora é real ou não?
A resposta é sim, hoje o mercado brasileiro tem leis que obrigam os entes de mercado a dar transparência em relação a essas variáveis, como por exemplo, custo de aquisição do produto importado, autorização de origem desse produto, custos de biodiesel, quantidade de produto recebida e qual a fonte de suprimento e diversas outras informações.
Com isso conseguimos monitorar, por exemplo, se o mix de diesel importado da distribuidora, que hoje é a grande bola da vez, é real ou o número que ela está te passando não condiz com a realidade.
Com isso é possível entrar em um nível de discussão muito mais técnico e assertivo, deixando na maioria das vezes, a distribuidora em uma saia justa.
Essa é uma das análises que conseguimos fazer, evitando reajustes errados, relacionados a esse tema.
- Gestão de estoque
Outro ponto importante para um posto ou uma empresa consumidora, é o dinheiro que está parado em seu estoque, pois saber o momento certo de realizar uma compra faz total diferença, para que não haja perdas financeiras ou aumento de custos.
Como temos um mercado onde Petrobrás não é apenas o único fornecedor, temos tradings, refinarias privadas, importadores independentes, e seguir a tendência se o preço vai subir ou cair, traz uma melhor gestão no momento de se estocar mais, porque o preço está caminhando para uma alta, ou deixar os estoques mais baixos, pois temos um cenário de queda eminente.
Diariamente, passamos por esse cenário, e com isso é possível otimizar sua gestão de compra.
- Transparência e Comunicação
Esse é um dos principais pontos negativos que o mercado tem. Como mencionado anteriormente, as distribuidoras ganham dinheiro na desinformação do cliente, e quanto menos informação ele tem, melhor é para ela. Por isso vemos ainda na época de hoje, contratos serem assinados sem cláusulas de reajustes, não dando qualquer tipo de transparência a relação de “parceria”, e a comunicação de reajustes, ocorre sempre de forma muito sucinta por parte das distribuidoras, quando vão repassar seus reajustes. Como por exemplo.:
Estamos reajustando R$ xxxx/L a partir de amanhã, devido a aumento de custos/importado.
Mas quais custos?
Importado? Se o barril subiu hoje, esse produto que TALVEZ você vai comprar, nem foi negociado e nem chegou aqui em seu estoque. Isso quer dizer que ela está financiando sua operação com o dinheiro do seu cliente.
E essa falta de transparência, só existe, pois a grande maioria do mercado ainda aceita assinar esse tipo de contrato.
- Budget e Forecast
Essas duas palavras bonitas em inglês, resumem basicamente o que a grande maioria dos empresários, principalmente do segmento de revenda, não fazem em seus negócios. Já as grandes empresas, têm áreas de planejamento e inteligência de mercado, para realizar essas previsões e não ser pego de surpresa no caminho.
Mas o que quer dizer essas palavras?
Budget e forecast são coisas diferentes, mas complementares. Budget significa um orçamento estático, que quer dizer o planejamento de metas, despesas, custos e gastos em um período de exercício específico. Já forecast é o ajuste deste orçamento sempre que necessário. Esses termos começaram a ser usados no Brasil a partir da presença cada vez maior das multinacionais.
Mas, aí, você pode me perguntar: se ele é estático, como vai ser revisado? Bom, é que funciona assim: a empresa define o orçamento para um determinado período e, com o passar do tempo, vai comparando ele com o que foi executado. Caso seja necessário, são feitos ajustes para que o número inicial seja cumprido, porém, sem que o valor total do orçamento seja alterado.
Esse planejamento é importantíssimo para o sucesso do negócio, e uma gestão mais estratégica, precisa realizar a implementação dessas ferramentas.
Hoje dentro do sistema da VPricing, temos a ferramenta de Forecast, que monitora as variáveis que impactam o custo dos combustíveis, e atualiza automaticamente o cenário de previsão futura, do que pode acontecer com o seu custo ao longo do tempo. Com isso é possível ajustar seu orçamento para essa conta em específico.
- Parametrização de preços
Por último e não menos importante, esse que julgamos ser um dos principais pilares de uma boa gestão de compra, é a parametrização do preço.
Ela evita stress nas negociações, retrabalho, e faz com que você foque no que é mais estratégico para seu negócio.
Mas ainda não é uma realidade na grande maioria das empresas e principalmente para os postos revendedores. Como mencionei, a desinformação é um prato cheio para as distribuidoras, e a parametrização é a forma mais transparente de se negociar. Por isso ainda vemos principalmente na revenda, os contratos sendo assinado sem cláusula de reajustes, diferentemente do que ocorre por exemplo em outros segmentos, como mineração, ferrovias, usinas, transportadoras, que as distribuidoras incluem em seus contratos cada item que compõe o custo do combustível, qual a periodicidade de reajuste, qual fonte de informação será utilizada, e porque isso não ocorre com os postos?
Parafraseando o livro “Opúsculo humanitário”, de Nísia Floresta.: “Quanto mais ignorante é um povo tanto mais fácil é a um governo absoluto exercer sobre ele o seu ilimitado poder.”
Em resumo, quanto menos informação o cliente tem, melhor é para a distribuidora. Pois ela está com o poder na mão, ela tem a exclusividade daquele contrato.
Sabemos que esse é um trabalho de formiguinha, e que essa mudança não vai acontecer do dia para a noite, mas precisa acontecer.
Pois com as diversas mudanças que estão por vir, o sucesso do negócio está em saber o que impacta seu custo.
Nós da Valêncio Pricing, vivemos esse negócio intensamente e diariamente, atendendo diversos segmentos da economia, como ferrovias, mineração, transporte de passageiros e carga, usinas, postos, TRRs, e estamos preparados para junto com você acompanhar essas mudanças, e mudar a gestão de compra do seu negócio.
Por: Murilo Barco | Diretor Comercial
VPricing