Não é de hoje que falamos sobre a evolução da forma de comprar combustíveis, pois com as constantes evoluções que tivemos nos últimos anos, principalmente com a implementação do PPI lá em 2016, vimos o mercado evoluir muito, principalmente as distribuidoras, que se profissionalizaram e consequentemente viram seus resultados nos últimos anos saltarem, mesmo com perda de volume.
Isso fica muito claro, quando vemos a relação entre o segmento de postos comparado ao segmento empresarial (B2B). Apesar de todas as mudanças que tivemos, não vimos o mesmo acontecer do lado de quem compra, principalmente no segmento de postos, que representa o maior volume de vendas para as distribuidoras.
Enquanto clientes empresariais tem dentro de suas estruturas uma área de suprimentos e inteligência de mercado responsável por acompanhar cada movimento que pode impactar em um dos seus principais insumos, o diesel, tem seus custos parametrizados, mitigando distorções de repasses, o mesmo não aconteceu com a revenda, que ainda na grande maioria dos casos compra combustível como antigamente, quando praticamente não tínhamos alterações de preços. Essa não mudança de cultura, é um prato cheio, principalmente para as grandes distribuidoras que têm contratos leoninos, que não prevê nenhum tipo de índice para comportamento de reajustes, com isso elas conseguem um cheque em branco, e cobram o que bem entendem e o que elas acham que devem cobrar.
E essa mudança de postura das distribuidoras, principalmente das grandes, trouxe uma perda de volume, como no caso que mostramos abaixo, onde Vibra, desde o 2º trimestre de 2019 até o 2º trimestre de 2024, teve uma perda de volume de 12%, mas em contrapartida sua margem subiu aproximadamente 248%, saindo de 50,61 R$/m3 (R$ 0,0506/L) para 176 R$/m3 (R$ 0,1760/L), no último trimestre divulgado em seu balanço.
Veja a evolução ao longo do tempo:
Um crescimento muito expressivo, enquanto a margem da revenda não cresceu na mesma proporção, segundo dados da ANP.
Por isso a importância de monitorar os custos de aquisição, pois a revenda que é a responsável por levar até o público final a marca e o produto da distribuidora, trabalhar as campanhas de marketing, programas de fidelidade, está ficando com o menor resultado, e a distribuidora que tem o papel logístico, ou seja, levar o produto da refinaria até o cliente está tendo o melhor resultado, e ainda cobra resultados que na grande maioria das vezes é impossível de serem alcançados pelas redes de revenda..
Como cobrar, se ela é a própria responsável por não dar as condições necessárias para alcançar tal resultado?
Uma mudança da forma de realizar as compras precisa ser feita, e claro isso não acontecerá do dia para a noite, mas quanto mais ela for adiada, mais margem para as distribuidoras e menos para os postos.
Por: Murilo Barco – Diretor Comercial