Nos últimos anos vimos o segmento de distribuição de combustíveis mudar significativamente, principalmente em termos de resultados financeiros.
Essa mudança vem em consonância, com a abertura do nosso mercado e com o aumento de variáveis que compõe os custos de aquisição dos combustíveis. Vimos desde 2017 mudanças na politica de preços da Petrobras, onde chegamos a ter por um período variações diárias, tivemos a implementação do CBIOs, que passou a ser um custo adicional para as distribuidoras, mas também virou uma oportunidade de ganho de margem, pois não é possível saber o quanto cada distribuidora comprou diariamente, e o quanto ela pagou, tivemos a mudança dos leilões do biodiesel, para uma negociação direta com as usinas produtoras, a aumento expressivo das importações, dentre outros fatores.
Tudo isso que aconteceu, é uma mudança muito significativa, e que as distribuidoras com seu profissionalismo souberam se adequar muito bem, enquanto vemos do outro lado, os postos de combustíveis, que não acompanharam essas mudanças na mesma velocidade, e continuam negociando seus contratos, sem existir qualquer tipo de clausula que diga como serão aplicados os reajustes de preços, e vejam que não estamos falando de clausula de preços, mas sim de reajustes, que são coisas completamente diferentes. Ter um contrato sem saber como serão os reajustes, é o mesmo do que assinar um contrato de locação sem saber como seu aluguel irá se reajustar ou um contrato de financiamento, sem saber qual os juros cobrados.
E isso se tornou um prato cheio para as distribuidoras, que se aproveitando da ignorância de seus clientes, vem tendo resultados financeiros bem acima do que o segmento de revenda.
Como as 3 principais distribuidoras do país, que detém 70% do mercado, tem seus resultados divulgados publicamente, conseguimos ver esses números e suas evoluções, tanto que em um balanço recente, vimos uma margem EBITDA de R$ 562/m³. Qual posto já apurou um resultado dessa magnitude?
Fora as recuperações de créditos tributários, que alavancam ainda mais seus resultados, enquanto, os revendedores ficam “brigando”, para tentar carregar em momentos de alta, pois as distribuidoras regulam produto, para passar com seus estoques cheios, majoram reajustes que são públicos, além de desculpas sem sentidos para aumentos que nem existem.
Isso mostra que o segmento de revenda precisa se profissionalizar, principalmente na sua gestão de compras, pois boa parte da composição de custos de aquisição dos combustíveis, é possível se mensurar, porque os dados são públicos.
E essa é uma crítica construtiva para a revenda, pois o mercado muda diariamente, e os postos também precisam mudar, caso contrário, veremos as distribuidoras tendo cada vez mais resultados melhores e veremos postos fechando suas portas, pois não acompanharam essas mudanças.
E a mudança precisa começar pela forma com que você negocia, pois o sucesso não está somente na sua venda, mas sim na forma com que você compra. Para vender bem, você precisa comprar bem.
Por: MURILO GENARI BARCO | Diretor Comercial
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